BAB 2
SEGMENTASI PASAR DAN ANALISIS
DEMOGRAFI
I.
SEGMENTASI PASAR
Pasar
terdiri atas pembeli dan pembeli berbeda dalam banyak hal. Pasar dapat
dibedakan atau disegmentasikan dalam berbagai cara. Pasar bisa diartikan
sebagai orang-orang yang mempunyai keinginan untuk puas, uang untuk belanja dan
kemauan untuk membelanjakannya. Adapun istilah segmentasi pasar dapat
didefinisikan sebagai berikut :
Segmentasi pasar
adalah kegiatan membagi-bagi pasar yang bersifat heterogen dari suatu produk ke
dalam satuan-satuan pasar (segmen pasar) yang bersifat homogen (Swasta,
1996).
Segmentasi pasar ini merupakan suatu falsafah yang
berorientasi pada konsumen. Falsafah ini menunjukan usaha untuk meningkatkan
ketepatan penetapan sasaran dari suatu perusahaan. Segmen pasar ini dapat
dibentuk dengan banyak cara. Dengan mengacu pada demografi atau gaya hidup,
segmentasi pasar dapat dilakukan. Ada beberapa pola berbeda yang akan muncul
dalam melakukan segmenatasi pasar ini, yaitu : preferesi homogen, preferensi
yang tersebar dan preferensi terkelompok (Kotler, 1997).
Dengan menyatukan program pemasaran yang ditujukan kepada
segmen-segmen pasar yang dituju, manajemen dapat melaksanakan pemasaran dengan
lebih baik dan dapat menggunakan sumberdaya pemasaran secara efisien. Segmentasi
pasar dapat membantu manajemen dalam hal menyalurkan uang dan usaha ke pasar
potensial yang paling menguntungkan, merencanakan produk yang dapat memenuhi
permintaan pasar, menentukan cara-cara promosi yang paling efektif, memilih
media advertensi, dan mengatur waktu yang sebaik-baiknya.
Dalam melakukan segmentasi pasar ini juga perlu suatu alasan
yang cukup baik, misalnya, adanya pasar yang bersifat dinamis dan adanya pasar
untuk suatu produk tertentu. Akan tetapi tidak semua segmentasi pasar yang dilakukan
efektif. Dengan demikian perlu suatu upaya agar segmentasi pasar yang dilakukan
itu berjalan sesuai dengan yang diharapkan. Ada
Perusahaan yang mengidentifikasi segmen pasarnya harus bisa
mengevaluasi berbagai segmen dan memutuskan berapa banyak segmen yang akan
dimasuki. Ada
a)
Kepuasan
Konsumen
Swan, et at. (1980) dalam bukunya Fandy
Tjiptono, 2004 mendefinisikan kepuasan pelanggan sebagai evaluasi secara sadar
atau penilaian kognitif menyangkut apakah kinerja produk relatif bagus atau
jelek atau apakah produk bersangkutan cocok atau tidak cocok dengan tujuan/
pemakaiannya. Sedangkan ada pendapat lain yang menyatakan
Kepuasan
konsumen merupakan isu yang kritikal di semua industri jasa dan perdagangan.
Pengukuran kepuasan pengguna adalah sebagian dari usaha terpadu yang dapat
memperbaiki kualitas produk, dan menghasilkan daya saing yang kompetitif,
memicu pembelian awal, dan akhirnya dapat memberikan persepsi konsumen yang
baik terhadap perusahaan . Teori Perilaku konsumen menunjukkan bahawa perilaku
pembelian konsumen dan tingkat kepuasan adalah dipengaruhi oleh latar belakang
konsumen, ciri-ciri dan stimulasi keluaran (Choi dan Chu 2000).
Kepuasan konsumen sebagai evaluasi
secara sadar atau penilaian kognitif menyangkut apakah kinerja produk relatif
bagus atau jelek atau apakah produk bersangkutan cocok atau tidak cocok dengan
tujuan/ pemakaiannya. Pengertian secara umum Kepuasan Konsumen adalah
hasil yang dirasakan oleh pembeli yang mengalami kinerja sebuah perusahaan yang
sesuai dengan harapannya.
- Pengukuran
Kepuasan Konsumen
Menurut Philip Kotler (1997:38) ada
empat metode yang dilakukan oleh perusahaan untuk mengetahui tingkat kepuasan
konsumen yaitu :
a. Sistem keluhan
dan saran
Untuk mengidentifikasikan masalah maka
perusahaan harus mengumpulkan informasi langsung dari konsumen dengan cara menyediakan
kotak saran. Informasi yang terkumpul untuk memberikan masukan bagi perusahaan.
b.
Survei kepuasan konsumen
Survei kepuasan konsumen dapat
dilakukan dengan cara survei melalui pos surat, telephone, maupun wawancara
pribadi. Dengan metode ini perusahaan dapat menciptakan komunikasi 2 arah dan
menunjukkan perhatiannya kepada konsumen.
c. Ghost Shopping
Metode ini digunakan untuk mengetahui
kekuatan dan kelemahan perusahaan pesaing dan membandingkannya dengan
perusahaan yang bersangkutan
d. Analisis kehilangan
konsumen
Tingkat kehilangan konsumen menunjukkan
kegagalan perusahaan dalam memuaskan konsumennya. Perusahaan seharusnya
menganalisa dan memahami mengapa konsumen tersebut berhenti mengkonsumsi produk
kita.
- Pendekatan
Kepuasan Konsumen
1. Pendekatan
kardinal
Setiap tambahan
kepuasan yang diperoleh dari setiap unit tambahan konsumsi semakin kecil. (
Mula – mula kepuasan akan naik sampai dengan titik tertentu atau saturation
point tambahan kepuasan akan semakin turun ). Hukum ini menyebabkan terjadinya
Downward sloping MU curva. Tingkat kepuasan yang semakin menurun ini dikenal
dengan hukum Gossen.
2. Pendekatan
Ordinal
Mendasarkan
pada asumsi bahwa kepuasan tidak bisa dikuantitatifkan dan antara satu konsumen
dengan konsumen yang lain akan mempunyai tingkat kepuasan yang berbeda dalam
mengkonsumsi barang dalam jumlah dan jenis yang sama. Oleh karena itu kemudian
muncul pendekatan ordinary yang menunjukkan tingkat kepuasan mengkonsumsi
barang dalam model kurva indifferent. Pendekatan ordinal berdasarkan pembandingan
sesuatu barang dengan barang yang lain, lalu memberikan urutan dari hasil
pembandingan tersebut. Contoh penggunaan metode ordinal antara lain dalam suatu
lomba atau kejuaraan, pengukuran indeks prestasi dan pengukuran yang sifatnya
kualitatatif misalnya bagus, sangat bagus, paling bagus.
b)
Profitabilitas
Hubungan antara kepuasan pelanggan dan
profitabilitas sangatlah erat. Studi yang menunjukkan hal ini, terutama
sepanjang dekade 80-an dan awal 90-an sudah sangat banyak. Secara logikapun,
pelaku bisnis juga dengan mudah meyakini adanya hubungan antara dua hal ini.
Pelanggan yang puas cenderung loyal. Tingkat loyalitas inilah yang sesungguhnya
bertanggung jawab terhadap tingkat profitabilitas. Pelanggan yang loyal,
cenderung membeli lebih banyak. Mereka juga cenderung mudah melakukan pembelian
cross-selling atau add-on selling.
Karena hubungannya dengan tingkat
profitabilitas, maka kepuasan pelanggan adalah asset yang berharga. Oleh karena
itu, setiap upaya atau program untuk meningkatkan kepuasan pelanggan, pada
dasarnya adalah suatu investasi. Karena bersifat investasi, maka ada
kemungkinan, usaha untuk meningkatkan kepuasan pelanggan tidaklah optimal. Perusahaan bisa over investment atau
under investment.
c)
Strategi
Tidak dapat dipungkiri lagi bahwa promosi adalah salah satu
faktor yang diperlukan bagi keberhasilan dan strategi pemasaran yang diterapkan
suatu perusahaan terutama pada saat ini ketika era informasi berkembang pesat,
maka promosi merupakan salah satu senjata ampuh bagi perusahaan dalam
mengembangkan dan mempertahankan usaha.
Suatu produk tidak
akan dibeli bahkan dikenal apabila konsumen tidak mengetahui kegunaannya,
keunggulannya, dimana produk dapat diperoleh dan berapa harganya. Untuk itulah
konsumen yang menjadi sasaran produk atau jasa perusahaan perlu diberikan
informasi yang jelas. Maka peranan promosi berguna untuk:
1)
Memperkenalkan produk atau jasa serta
mutunya kepada masyarakat.
2)
Memberitahukan legunaan dari barang
atau jasa tersebut kepada masyarakat serta
cara penggunaanya.
3)
Memperkenalkan barang atau jasa baru
Oleh karenanya
adalah menjadi keharusan bagi perusahaan untuk melaksanakan promosi dengan
strategi yang tepat agar dapat memenuhi sasaran yang efektif. Promosi yang
dilakukan harus sesuai dengan keadaan perusahaan. Dimana harus diperhitungkan
jumlah dana yang tersedia dengan besarnya manfaat yang diperoleh dari kegiatan
promosi yang dijalankan perusahaan.
II.
RENCANA PERUBAHAN
a) Analisa
konsumen
Beberapa macam
faktor menentukan konsumen melakukan pembelian atau tidak salah satunya adalah
konsumen yaitu sikap, perubahan sikap dan komunikasi interaktif. Yang dimaksud
dengan sikap adalah kecenderungan menilai suatu barang atau produk baik secara
negatif maupun secara positif. Terdapat beberapa fungsi dari sikap menurtu
Daniel katz yaitu funsi kepentingan manfaat, ekspresi nilai, ego defensive an
funsi pengetahuan. Terdapat 3 komponen sikap yaitu kognisi, afeksi dan
behavior. Komponen tersebut sering disebut sebagai ABC model. Terdapat pula
derajat komitmen sikap; compliance (rendah), indentification (menengah), dan
internalization (tinggi). Analisis konsumen berguna untuk melihat bagaimana
konsumen mengambil keputusan dan peran pemasaran di dalamnya. Pengambilan
Keputusan Konsumen Proses pengambilan keputusan yang dilakukan seseorang
mengalami berbagai pentahapan sebagai berikut:
1)
Analisis Kebutuhan.
Konsumen merasa
bahwa dia membutuhkan sesuatu untuk memenuhi keinginannya. Kebutuhan itu bisa
dibangkitkan oleh dirinya sendiri ataupun stimulus eksternal. Stimulus bisa
melalui lingkungan bergaul, sesuatu yang dilihat, ataupun dari komunikasi
produk atau jasa perusahaan lewat media massa, brosur, dan lain-lain.
2) Pencarian
Informasi.
Setelah
kebutuhan itu dirasakan, konsumen kemudian mencari produk ataupun jasa yang
bisa memenuhi kebutuhannya.
3) Evaluasi
Alternatif.
Konsumen kemudian
mengadakan evaluasi terhadap berbagai alternatif yang tersedia mulai dari
keuntungan dan manfaat yang dia peroleh dibandingkan biaya yang harus ia
keluarkan.
4) Keputusan
Pembelian.
Konsumen
memutuskan untuk membeli merek tertentu dengan harga tertentu, warna tertentu.
5) Sikap Paska
Pembelian.
Sikap paska
pembelian menyangkut sikap konsumen setelah membeli produk ataupun mengkonsumsi
suatu jasa. Apakah dia akan puas dan terpenuhi kebutuhannya dengan produk atau
jasa tersebut atau tidak.
b) Kebijakan Sosial
Dapat disimpulkan bahwa analisis
kebijakan sosial adalah usaha terencana yang berkaitan dengan pemberian
penjelasan (explanation) dan preskripsi atau rekomendasi (prescription or
recommendation) terhadap konsekuensi-konsekuensi kebijakan sosial yang telah
diterapkan. Penelaahan terhadap kebijakan sosial tersebut didasari oleh oleh
prinsip-prinsip umum yang dibuat berdasarkan pilihan-pilihan tindakan sebagai
berikut:
i.
Penelitian dan rasionalisasi yang
dilakukan untuk menjamin keilmiahan dari analisis yang dilakukan.
ii.
Orientasi nilai yang dijadikan patokan
atau kriteria untuk menilai kebijakan sosial tersebut berdasarkan nilai benar
dan salah.
iii.
Pertimbangan politik yang umumnya
dijadikan landasan untuk menjamin keamanan dan stabilitas.
c) Perubahan
Struktur Pasar
Struktur Pasar
Konsumen terdiri dari:
1. Pasar
Persaingan sempurna
2. Pasar
Monopolistik
3. Pasar Oligopoli
4. Pasar Monopoli
Tidak ada komentar:
Posting Komentar