Perilaku Konsumen 5

BAB 5

PEMBELIAN

       I.            Proses Keputusan Membeli

Menurut (Kotler, 2000:204) tahap-tahap yang dilewati pembeli untuk mencapai keputusan membeli melewati lima tahap, yaitu:

a.       Pengenalan Masalah

b.      Pencarian Informasi

c.       Evaluasi alternative

d.      Keputusan Membeli

e.       Tingkah laku pasca pembelian.

Adapun penjelasannya adalah sebagai berikut:

a)      Pengenalan masalah

Proses membeli dimulai dengan pengenalan masalah dimana pembeli mengenali adanya masalah atau kebutuhan. Pembeli merasakan perbedaan antara keadaan nyata dan keadaan yang diinginkan.

b)      Pencarian informasi

Seorang konsumen yang sudah terkait mungkin mencari lebih banyak informasi tetapi mungkin juga tidak. Bila dorongan konsumen kuat dan produk yang dapat memuaskan ada dalam jangkauan, konsumen kemungkinan akan membelinya. Bila tidak, konsumen dapat menyimpan kebutuhan dalam ingatan atau melakukan pencarian informasi yang berhubungan dengan kebutuhan tersebut.
Pengaruh relatif dari sumber informasi ini bervariasi menurut produk dan pembeli. Pada umumnya, konsumen menerima sebagian besar informasi mengenai suatu produk dari sumber komersial, yang dikendalikan oleh pemasar. Akan tetapi, sumber paling efektif cenderung sumber pribadi. Sumber pribadi tampaknya bahkan lebih penting dalam mempengaruhi pembelian jasa. Sumber komersial biasanya memberitahu pembeli, tetapi sumber pribadi membenarkan atau mengevaluasi produk bagi pembeli. Misalnya, dokter pada umumnya belajar mengenai obat baru cari sumber komersial, tetapi bertanya kepada dokter lain untuk informasi yang evaluatif.

c)       Evaluasi alternative

Tahap dari proses keputusan membeli, yaitu ketika konsumen menggunakan informasi untuk mengevaluasi merk alternatif dalam perangkat pilihan. Konsep dasar tertentu membantu menjelaskan proses evaluasi konsumen. Pertama, kita menganggap bahwa setiap konsumen melihat produk sebagai kumpulan atribut produk. Kedua, konsumen akan memberikan tingkat arti penting berbeda terhadap atribut berbeda menurut kebutuhan dan keinginan unik masing-masing. Ketiga, konsumen mungkin akan mengembangkan satu himpunan keyakinan merek mengenai dimana posisi setiap merek pada setiap atribut. Keempat, harapan kepuasan produk total konsumen akan bervariasi pada tingkat atribut yang berbeda. Kelima, konsumen sampai pada sikap terhadap merek berbeda lewat beberapa prosedur evaluasi. Ada konsumen yang menggunakan lebih dari satu prosedur evaluasi, tergantung pada konsumen dan keputusan pembelian.
Bagaimana konsumen mengevaluasi alternatif barang yang akan dibeli tergantung pada masing-masing individu dan situasi membeli spesifik. Dalam beberapa keadaan, konsumen menggunakan perhitungan dengan cermat dan pemikiran logis. Pada waktu lain, konsumen yang sama hanya sedikit mengevaluasi atau tidak sama sekali; mereka membeli berdasarkan dorongan sesaat atau tergantung pada intuisi. Kadang-kadang konsumen mengambil keputusan membeli sendiri; kadang-kadang mereka bertanya pada teman, petunjuk bagi konsumen, atau wiraniaga untuk memberi saran pembelian.

Pemasar harus mempelajari pembeli untuk mengetahui bagaimana sebenarnya mereka mengevaluasi alternatif merek. Bila mereka mengetahui proses evaluasi apa yang sedang terjadi, pemasar dapat membuat langkah-langkah untuk mempengaruhi keputusan membeli.

d)     Keputusan membeli

Dalam tahap evaluasi, konsumen membuat peringkat merek dan membentuk niat untuk membeli. Pada umumnya, keputusan membeli konsumen adalah membeli merek yang paling disukai, tetapi dua faktor dapat muncul antara niat untuk membeli dan keputusan untuk membeli. Faktor pertama adalah sikap orang lain, yaitu pendapat dari orang lain mengenai harga, merek yang akan dipilih konsumen. Faktor kedua adalah faktor situasi yang tidak diharapkan, harga yang diharapkan dan manfaat produk yang diharapkan. Akan tetapi peristiwa-peristiwa yang tak diharapkan bisa menambah niat pembelian.

e)      Tingkah laku pasca pembelian

Tahap dari proses keputusan pembeli, yaitu konsumen mengambil tindakan lebih lanjut setelah membeli berdasarkan pada rasa puas atau tidak puas. Yang menentukan pembeli merasa puas atau tidak puas dengan suatu pembelian terletak pada hubungan antara harapan konsumen dengan prestasi yang diterima dari produk. Bila produk tidak memenuhi harapan, konsumen merasa tidak puas, bila memenuhi harapan konsumen merasa puas, bila melebihi harapan konsumen akan merasa puas.

Konsumen mendasarkan harapan mereka pada informasi yang mereka terima dari penjual, teman dan sumber-sumber yang lain. Bila penjual melebih-lebihkan prestasi produknya, harapan konsumen tidak akan terpenuhi dan hasilnya ketidakpuasan. Semakin besar antara kesenjangan antara harapan dan prestasi, semakin besar ketidakpuasan kosumen. Hal ini menunjukkan bahwa pembeli harus membuat pernyataan yang jujur mengenai prestasi produknya sehingga pembeli akan puas.

    II.            Memilih Alternatif Terbaik

Yaitu pengambilan keputusan (untuk membeli atau tidak membeli) seseorang dipengaruhi oleh faktor dan sosial. Faktor personal meliputi motivasi, persepsi, pemahaman, kepercayaan, sikap, dan kepribadian seseorang dalam membeli suatu barang yang mereka inginkan.

Proses pengambilan keputusan (untuk membeli atau tidak membeli) oleh decider meliputi kegiatan: (1) perumusan masalah, (2) pengumpulan informasi, (3) pengembangan dan penilaian alternatif, (4) penetuan alternatif terbaik atau pengambilan keputusan, dan (5) kegiatan setelah keputusan diambil. Aspek-aspek pemilihan keputusan :

·         Produk yang murah - Produk yang lebih mahal

·         Pembelian yang sering - Pembelian yan jarang

·         Keterlibatan rendah - Keterlibatan tinggi

·         Kelas produk dan merek kurang terkenal- Kelas produk dan merek terkenal

·         Pembelian dengan pertimbangan dan - Pembelian dengan pertimbangan

·         pencarian yang kurang matang. dan pencarian intensif

 III.            Memilih Sumber – Sumber Pembelian

Sumber-sumber yang diperoleh  meliputi: (1) Pasar adalah kelompok individual (perorangan maupun organisasi ) yang mempunyai permintaan terhadap barang tertentu, berdaya beli, dan berniat merealisasikan pembelian tersebut. Secara keseluruhan, perilaku pasar bersifat hetrogen. (2) Konsumen yaitu motivasi yang dapat dipandang sebagai dasar dari semua perilaku konsumen. Contoh: yaitu sebuah pertanyaan mendasar yang perlu di jawab oleh setiap pemasaran adalah : “ apa yang memotivasikan seseorang untuk membeli produk atau jasa yang saya tawar kan?”.motivasi dapat didefinisikan sebagai kegiatan yang diarahkan kepada satu tujuan.

Serta proses pengambilan keputusan dipengaruhi oleh faktor personal maupun sosial konsumen, serta respons perilaku pasar konsumen sebagai faktor keluaran dapat merupakan keputusan pembeliaan (dan pembelian selanjutnya) atau tidak melakukan pembelian (menolak produk yang ditawarkan).sehingga  variabel yang berada di luar individu  (vaktor eksternal) yang sangat berpengaruh dalam proses pembelian. Jadi  keputusan tersebut yang akan menentukan proses pengambilan keputusan dalam pembelian mereka. Proses tersebut adalah sebuah pendekatan penyelesaian masalah yang terdiri atas enam tahap seperti:

Menganalisis keinginan dan kebutuhan, terutama untuk mengetahui adanya keinginan dan kebutuhan yang belum terpenuhi atau terpuaskan.

1.      Menilai beberapa sumber yang ada.

2.      Menetapkan tujuan pembelian.

3.      Mengidentifikasikan alternatif pembelian.

4.      Perilaku sesudah pembelian.

5.      Definisi perilaku konsumen dari para ahli yaitu :

Tindakan-tindakan yang dilakukan oleh individu, kelompok atau organisasi yang berhubungan dengan proses pengambilan keputusan dalam mendapatkan penggunaan barang-barang atau jasa ekonomi yang dapat dipengaruhi oleh lingkungan eksternal yang merupakan kondisi yang terjadi saat itu atau kondisi harapan yang diperkirakan akan terjadi. Definisi lain adalah bagaimana konsumen mau mengelurkan suberdaya nya yang terbatas seperti uang, waktu, tenaga untuk mendapatkan barang atau jasa yang sesuai yang diinginkan.

Variable-variabel dalam mempelajari perilaku konsumen yaitu :

Ø  Stimulan 

Stimulan yang merupakan masukan proses perilaku dibedakan atas rangsangan pemasaran dari perusahaan dan rangsangan dari lingkungan konsumen itu sendiri. Sedangkan  proses pengambilan keputusan dipengaruhi oleh faktor personal maupun sosial konsumen, serta respons perilaku pasar konsumen sebagai faktor keluaran dapat merupakan keputusan pembeliaan (dan pembelian selanjutnya) atau tidak melakukan pembelian (menolak produk yang ditawarkan).sehingga  variabel yang berada di luar individu  (vaktor eksternal) yang sangat berpengaruh dalam proses pembelian.

Contohnya merek dan jenis barang, iklan pramuniaga.

Ø  Variabel Respon

Variabel Respon merupakan hasil aktipasi indifidu sebagai reaksi dari variabel stimulan. Variablel Respon sangat bergantung pada faktor individu dan kekuatan stimulan.

Contohnya  keputusan membeli barang, sumber-sumber pembeli serta penilaian terhadap barang.

Ø  Variabel Interverning

Variabel Interverning adalah variabvel antara variabel stimulan dan respons variabel intervening individu, termasuk motif-motif membeli, sikap terhadap suatu peristiwa, dan persepsi  terhadap suatu barang.

http://lhibie.blogspot.com/2011/11/pembelian.html

http://gustimirah.blogspot.com/2010/01/proses-keputusan-membeli.html