BAB 12
PENGARUH INDIVIDU
1.
Pengaruh Kelompok Referensi
Kelompok referensi disebut juga sebagai
acuan. Kelompok referensi merupakan sekelompok orang yang secara nyata
mempengaruhi perilaku seorang secara langsung atau tidak langsung. Kelompok
referensi ini berguna sebagai referensi seseorang dalam pengambilan
keputusandan sebagai dasar pembandingan bagi seseorang dalam membentuk nilai
dan sikap umum / khusus atau pedoman khusus bagi perilaku.
Jenis –
jenis kelompok referensi berdasarkan pengelompkannya yaitu :
1. Menurut
intensitas interaksi dan kedekatannya:
·
Kelompok
primer
·
Kelompok
sekunder
2. Menurut
legalitas keberadaan:
·
Kelompok
formal
·
Kelompok
informal
3. Menurut
status keanggotaan dan pengaruh:
· Kelompok aspirasi
· Kelompok disosiasi
· Primary / secondary
· Membership
Untuk dapat
mempunyai pengaruh tersebut, kelompok rujukan harus melakukan hal – hal berikut
ini :
Ø
Memberitahukan
atau mengusahakan agar orang menyadari adanya suatu produk / merk khusus.
Ø
Memberikan
kesempatan pada individu untuk membandingkan pemikirannya sendiri dengan sikap
dan perilaku kelompok.
Ø
Mempengaruhi
individu untuk mengambil sikap dan perilaku yang sesuai dengan norma-norma
kelompok.
Ø
Membenarkan
keputusan untuk memakai produk-produk yang sama dengan kelompok
Untuk
mendorong timbulnya conformity maka kelompok referensi harus melakukan hal-hal
sebagai berikut :
a. Memberitahukan atau mengusahakan agar
orang menyadari adanya sesuatu produk menarik atau merek yang khusus.
b. Memberikan kesempatan kepada individu
untuk membandingkan pemikirannya sendiri dengan sikap dan perilaku kelompok.
c. Mempengaruhi individu untuk mengambil
sikap dan perilaku yang sesuai dengan norma-norma kelompok.
d. Membenarkan keputusan untuk memakai
produk-produk yang sama dengan kelompok.
2. Pengaruh Kata-kata
Keluarga dapat pempengaruhi perilaku
Konsumen. Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting
dalam masyarakat. Keputusan pembelian keluarga, tergantung pada produk, iklan
dan situasi. Seseorang umumnya berpartisipasi dalam kelompok selama hidupnya-keluarga,
klub, organisasi. Posisi seseorang dalam setiap kelompok dapat
diidentifikasikan dalam peran dan status. Setiap peran membawa status yang
mencerminkan penghargaan yang diberikan oleh masyarakat.
Para anggota keluarga dapat mempengaruhi dengan kuat terhadap perilaku membeli. Kita dapat membedakan dua maaca keluarga dalam kehidupan pembeli. Pertama, keluarga sebagai sumber orientasi yang terdiri dari orangtua. Kedua, keluarga sebagai sumber keturunan, disani adanya hubungan yang saling mempengaruhi (suami-istri dan anak).
Para anggota keluarga dapat mempengaruhi dengan kuat terhadap perilaku membeli. Kita dapat membedakan dua maaca keluarga dalam kehidupan pembeli. Pertama, keluarga sebagai sumber orientasi yang terdiri dari orangtua. Kedua, keluarga sebagai sumber keturunan, disani adanya hubungan yang saling mempengaruhi (suami-istri dan anak).
Menurut
Schiffman dan Kanuk terdapat 8 peran yang dilakukan oleh anggota keluarga,
antara lain :
·
Penjaga
pintu (gatekeepers)
·
Pemberi
pengaruh
·
Pengambil
keputusan (decision maker)
·
Pembeli
(buyer)
·
Penyiap
(preparer/installer)
·
Pengguna
(user)
·
Pemelihara
(maintener)
·
Pembuang
(disposer)
Menurut
Neighbour (1985) tahapan, tugas dan masalah yang menjadi isu penting dalam
setiap tahapan siklus kehidupan keluarga adalah sebagai berikut :
·
Tahap
Perkawinan
·
Tahap
Melahirkan Anak
·
Tahap
Membesarkan Anak-Anak Memasuki Sekolah Dasar
·
Membesarkan
Anak-Anak Usia Remaja
·
Keluarga
Mulai Melepaskan Anak-Anak
·
Tahun-tahun
Pertengahan
·
Usia
Tua
Berdasarkan
segmen keluarga yang dipilih ini perusahaan dapat menyusun bauran pemasaran
melalui :
Strategi
Produk
Strategi
Promosi
Strategi
Harga
Distribusi
Sumber:
Tidak ada komentar:
Posting Komentar